Πώς να κερδίζεις κάθε συζήτηση: Το απλό αλλά αποτελεσματικό κόλπο

Οι διαφωνίες και οι συγκρούσεις είναι ένα αναπόσπαστο κομμάτι της καθημερινότητας, ιδίως στον επαγγελματικό χώρο, όπου η αντιπαράθεση απόψεων είναι σχεδόν καθημερινή. Η προσπάθεια να αποδείξει κανείς ότι έχει δίκιο, όταν η άλλη πλευρά επιμένει στο σφάλμα της, μπορεί εύκολα να οδηγήσει σε νεύρα, έντονες φωνές και μία δυσάρεστη εμπειρία.

Το να αντιστρέψεις τον τρόπο που σκέφτεται ο συνομιλητής σου και να τον οδηγήσεις στο «ναι, έχεις δίκιο» είναι μια δύσκολη υπόθεση που απαιτεί στρατηγική.

Η Αρχή του Blaise Pascal για την Αποτελεσματική Πειθώ

Πολύ πριν οι σύγχρονοι ψυχολόγοι αναλύσουν τις τεχνικές πειθούς, ένας από τους σημαντικότερους διανοητές του 17ου αιώνα, ο Blaise Pascal (Μαθηματικός, Φυσικός, Φιλόσοφος), διατύπωσε τον πιο αποτελεσματικό τρόπο για να επιτευχθεί η αλλαγή γνώμης με πολιτισμένο τρόπο.

(Μικρή παρένθεση: Ο Pascal είναι ο ίδιος που προσδιόρισε την Αρχή του Πασκάλ, έναν θεμελιώδη νόμο της Υδροστατικής).

Στους περίφημους «Στοχασμούς» του, που εκδόθηκαν μετά τον θάνατό του, ο Pascal περιέγραψε τη μέθοδο για να βγαίνεις «νικητής» στις συζητήσεις, χωρίς να ντροπιάζεις τον απέναντι.

Η Χρυσή Συμβουλή του Pascal: «Όταν επιθυμούμε να διορθώσουμε κάποιον… πρέπει να προσέξουμε από ποια πλευρά εξετάζει το εκάστοτε ζήτημα, γιατί αυτή η πλευρά συνήθως είναι σωστή -και ας του το αναγνωρίσουμε αυτό-, αλλά ας του αποκαλύψουμε και την πλευρά στην οποία σφάλλει χωρίς να τον κατηγορήσουμε και να υπερηφανευτούμε ότι είμαστε εμείς σωστοί.»

Πώς Εφαρμόζεται η Μέθοδος

 

Σύμφωνα με τον Pascal, το κλειδί είναι να βοηθήσεις τον άλλον να ανακαλύψει μόνος του το σφάλμα, αντί να του το επιβάλεις.

1. Αναγνώριση του Δικαίου: Ξεκινήστε υπογραμμίζοντας και αναγνωρίζοντας όλα τα σημεία στα οποία ο συνομιλητής έχει ήδη δίκιο.

2. Οδήγηση στην Ανακάλυψη: Χρησιμοποιήστε την ίδια τη συλλογιστική του επιχειρήματα για να τον οδηγήσετε στην αντίθετη άποψη ή στη μη-ορατή πτυχή του θέματος.

Με αυτό τον τρόπο, ο συνομιλητής:

• Δεν αισθάνεται ότι έκανε λάθος, αλλά ότι απλώς δεν μπόρεσε να δει όλες τις πτυχές του θέματος – κάτι που είναι συνηθισμένο και δεν προσβάλλει κανέναν.

• Πείθεται καλύτερα από τους λόγους που ανακάλυψε ο ίδιος, παρά από επιχειρήματα τρίτων.

Η Σύγχρονη Ψυχολογία Επιβεβαιώνει

 

Ο Arthur Markman, καθηγητής ψυχολογίας στο Πανεπιστήμιο του Τέξας, επιβεβαιώνει τη διαχρονική εγκυρότητα της θεωρίας του Pascal:

«Ένα από τα πρώτα πράγματα που μπορεί να κάνει κανείς για να αλλάξει τη γνώμη κάποιου είναι να χαμηλώσει την άμυνα και να τον εμποδίσει να βαλτώσει στο αρχικό του επιχείρημα. Αν, καταιγιστικά, αρχίσω να σου λέω όλους τους λόγους για τους οποίους κάνεις λάθος, δεν υπάρχει καμία περίπτωση ούτε να καταλάβεις, ούτε να συνεργαστείς.»

Το να αναγνωρίσετε πρώτα τα σωστά σημεία του άλλου τον βάζει αμέσως σε μία διαδικασία συνεργασίας και πολιτισμένης ανταλλαγής απόψεων, ανοίγοντας τον δρόμο για την επιτυχή πειθώ.